Er du nogensinde faldet over en vare i en butik, hvor prisen synes astronomisk, kun for at finde ud af, at du er villig til at betale en mindre formue for den næste vare ved siden af? Velkommen til verdenen af anker-effekten, et psykologisk fænomen, der har en tendens til at lade vores hjerner “ankre” eller klæbe til det første tal vi ser, og bruge det som referencepunkt for efterfølgende beslutninger.
Anker-effekten blev først påpeget af de berømte psykologer Amos Tversky og Daniel Kahneman tilbage i 1970’erne. De afslørede, at når mennesker står overfor usikkerhed, har de en tendens til at klamre sig til det første stykke information de støder på, som en sømand der klamrer sig til et anker i en storm. Dette “anker” tjener så som et sammenligningspunkt, der skævvrider vores efterfølgende vurderinger og beslutninger, ofte med humoristisk, omend uheldige, resultater.
Men vent, der er mere! Anker-effekten strækker sig ud over bare prissætning og ind i domstole, forhandlinger, og endda vores personlige relationer. Hvem vidste, at et simpelt tal kunne have sådan en indflydelse på vores liv?
Næste gang du finder dig selv i at overveje om en designer taske er værd at prisen, bare fordi den er billigere end den ved siden af, husk at du måske er blevet fanget i anker-effektens snedige fælde. Og mens du er ved det, overvej hvor mange andre daglige beslutninger der er blevet forankret af de første tal, du støder på.
Når tal tager roret: Eksperimentelle resultateter af anker-effekten
Anker-effekten har været genstand for mange spændende eksperimentelle undersøgelser, hvoraf nogle har udfordret forsøgspersonernes evne til at træffe rationelle beslutninger under påvirkning af tilsyneladende arbitrære tal.
I et berømt eksperiment udført af Tversky og Kahneman blev folk bedt om at estimere, hvor mange afrikanske lande der er i FN. Men før de gav deres estimat, drejede de et hjul med tal fra 0 til 100. Overraskende nok påvirkede det tal, hjulet landede på, deres svar betydeligt. Deltagerne, hvis hjul landede på et højere tal, gav også højere estimater. Hjulet, som tilfældigt gav dem et “anker”, syntes at have kastet deres rationelle overvejelser over bord og trukket dem ind i en verden, hvor højere tal på hjulet betød flere afrikanske lande i FN. Hvem skulle have troet, at et simpelt spin kunne ændre vores opfattelse af geopolitik?
I et andet eksperiment blev folk bedt om at estimere værdien af et produkt, men først efter at have set en tilfældig pris. Selvfølgelig gættede de en pris, der lå tættere på den tilfældige pris, de først så. Vores hjerner synes at klamre sig til det første stykke information, de modtager, som en bader, der klamrer sig til et varmt håndklæde på en kold vinterdag. Det første tal, vi ser, sætter tonen for vores efterfølgende vurderinger, selvom dette tal er fuldkommen arbitrært. Det viser, at vores hjerner måske ikke er så logiske, som vi gerne vil tro, når vi navigerer i et hav af tal.
Karakteristika ved anker-effekten
Anker-effekten er ikke bare en flygtig bølge i hjernens ocean, men snarere en dybt rodfæstet tendens, der påvirker vores tankeproces på flere niveauer. Lad os dykke ned i nogle af de karakteristika, der definerer dette fascinerende psykologiske fænomen.
Undgåelsesvanskeligheder
Undgåelsesvanskeligheder i konteksten af anker-effekten refererer til hvor svært det kan være at undgå at blive påvirket af et initialt præsenteret tal eller information, selv når vi er bevidste om effekten. Her er et illustreret eksempel:
Forestil dig, at du er på et biludsalg, og sælgeren nævner, at en bestemt bilmodel koster 300.000 kr. Dette tal bliver nu dit “anker”. Selvom du er bevidst om anker-effekten og forsøger at undgå at blive påvirket af dette tal, vil det sandsynligvis alligevel farve din vurdering af bilens værdi samt priserne på andre biler, du ser på senere.
Du kan måske finde en anden bil til 250.000 kr. og opfatte den som en god handel i forhold til den første bil, selvom 250.000 kr. måske stadig er over markedsværdien. Dette sker fordi det første tal, 300.000 kr., har sat en referencestandard i dit sind, som de efterfølgende tal sammenlignes med.
Selv med viden om anker-effekten og et forsøg på at korrigere for det, kan det være meget udfordrende at frigøre sin tankegang fra det oprindelige anker. Dette illustrerer undgåelsesvanskelighederne forbundet med anker-effekten: selv når vi er bevidste om det, kan det være svært at undgå dens indflydelse på vores beslutninger og vurderinger.
Holdbarhed af ankring
Ankring er ikke en engangsforeteelse, men har en holdbar effekt over tid. De ankre, vi støder på, kan påvirke vores beslutninger og vurderinger langt ud i fremtiden, hvilket skaber en langvarig indflydelse på vores perception og valg.
Forestil dig for eksempel, at du er på udkig efter et hus, og du finder et, der er opført til en pris på 2 millioner kroner. Denne pris sætter sig i dit sind som et referencepunkt eller anker. Selvom du ikke køber huset med det samme, bliver dette anker lagret i din hukommelse. Nogle måneder senere ser du et lignende hus i samme område, men denne gang er det opført til 1,8 millioner kroner. Selvom markedsforholdene kan have ændret sig siden dit første besøg, og der kan være forskelle mellem de to huse, er din opfattelse af, hvad der er en god pris for et hus i det område, stadig forankret ved det oprindelige beløb på 2 millioner kroner. Derfor ser du prisen på 1,8 millioner som en god handel i sammenligning med det første hus, du så.
Dette eksempel illustrerer, hvordan det oprindelige ankerpunkt – prisen på det første hus – fortsætter med at påvirke din vurdering af, hvad der er en god pris for et hus i det område, selv efter nogen tid og trods ændringer i markedsforholdene
Ankringsbias i grupper
I grupper er forståelsen af anker-effekten en nøgle til at navigere i komplekse forhandlinger og beslutningstagning. Det hjælper f.eks. ledere og forhandlere med at forstå, hvordan første indtryk og tidlige tilbud eller prisindikationer sætter tonen for efterfølgende diskussioner og aftaler.
Forestil dig for eksemepl en virksomhed, hvor ledelsen og medarbejderrepræsentanter diskuterer årlige lønforhøjelser. Ledelsen præsenterer først en foreslået lønforhøjelse på 2% som et udgangspunkt for forhandlingerne. Dette indledende forslag på 2% bliver nu det “anker”, som alle efterfølgende diskussioner og forhandlinger baserer sig på. Selv hvis medarbejderrepræsentanterne oprindeligt havde håbet på en højere lønforhøjelse, kan dette ankerpunkt påvirke den kollektive forhandlingsproces. For eksempel, hvis medarbejderrepræsentanterne oprindeligt ønskede en lønforhøjelse på 5%, kan de finde sig selv mere tilbøjelige til at foreslå en mindre forhøjelse, som 3% eller 4%, i lyset af ledelsens indledende tilbud.
Sådan undgår du anker-effekten
Anker-effekten er et resultat af en lang række underliggende psykologiske mekanismer. Den er dybt rodfæstet i vores kognitive processer, og påvirker vores beslutningsadfærd på både bevidste og ubevidste niveauer. F.eks. har vores hjerner har en tendens til at fokusere på information, der er let tilgængelig, især når vi står over for komplekse beslutninger eller usikkerhed. Anker-effekten trækker fordel af denne selektive tilgængelighed ved at gøre den indledende information mere fremtrædende i vores bevidsthed, hvilket igen styrer vores efterfølgende bedømmelser.
Vi mennesker har også en naturlig tendens til at undgå ekstremer. Når vi bliver præsenteret for et anker, kan det centrale område omkring dette anker virke mere moderat og derfor mere tiltrækkende. Det er lidt som at vælge den gyldne mellemvej, selvom denne “gyldne” vej måske er blevet manipuleret af et snedigt anker!
Selvom ankereffekten har rødder dybt plantet i vores psykologiske landskab, er der måder at navigere rundt i denne snedige fælde af en tendens. Her er nogle strategier, der kan hjælpe med at løsne ankerets greb.
Forestil dig eksemplet fra tidligere, hvor du er på markedet for at købe en ny bil, og den første forhandler, du besøger, tilbyder dig en model til 300.000 kroner. Dette tal sætter sig i dit sind som et fast referencepunkt eller “anker”. Men i stedet for impulsivt at hoppe på dette tilbud, tag et skridt tilbage. Her er nogle skridt du kan tage, for at undgå anker-effekten:
-
- Start med at undersøge priser fra forskellige forhandlere. Internettet er din ven her; brug online platforme til at sammenligne priser på den bilmodel, du er interesseret i.
- Husk at tjekke forskellige geografiske områder også; priserne kan variere betydeligt fra by til by eller endda fra land til land.
- Se om du kan finde data over tidligere salg eller auktioner. Hvordan har priserne på denne bilmodel ændret sig over tid?
- Se på priser og anmeldelser af sammenlignelige bilmodeller fra andre mærker. Der kan være tilsvarende modeller med bedre priser eller bedre funktioner.
- Tjek bilanmeldelser og ekspertråd. Hvad siger eksperterne om værdien af denne bilmodel i forhold til prisen?
- Spørg venner, familie eller kolleger, der måske har erfaring med bilkøb. De kan have værdifuld indsigt eller anbefalinger.
- Er der sæsonudsalg eller rabatter tilgængelige? Tidspunktet for dit køb kan også have en betydelig indflydelse på prisen.
- Vær opmærksom på kilder, der kan have en interesse i at skævvrider din perception og undgå dem i den indledende fase af din beslutningstagning.
- At give dig selv mere tid til at træffe en beslutning kan hjælpe med at minimere ankereffektens indflydelse. Det er ikke en garanteret løsning, men det kan give dig tid til at overveje alle aspekter af en beslutning mere fuldstændigt.
Ved at følge disse strategier kan du tage skridt mod at blive mere bevidst og mindre påvirket af de ankre, der tidligere har styrket din beslutningstagning.
